Schlagwort: Neukundengewinnung

Unter dem Begriff „Leads“ versteht man die Kontakte zu potenziellen Neukunden. Und als Unternehmer ist man gezwungen diese ständig zu gewinnen. Nicht selten kommt es vor, dass dafür mehrere hundert Euros bezahlt werden. Jedoch ohne Erfolg. Wenn es um das Thema „Leads gewinnen“ geht ist es wichtig sich auf die Kunden zu konzentrieren, die bereits ein deutliches Signal gesendet haben, dass sie an dem vorliegenden Angebot auch ein wirkliches Interesse haben.

Leads gewinnen: es hilft der richtige „Köder“

Um Kunden für sich zu gewinnen braucht man kaum Geld. Viel wichtig ist die Auswahl des richtigen Köders, also einem Produkt oder einer Dienstleistung, welcher bei einem potenziellen Kunden sofort auf uneingeschränktes Interesse stößt. Der Köder muss so entwickelt sein, dass die richtigen Interessenten anbeißen und die Kontakte auch zu Neukunden und somit zu Geschäftsabschlüssen führen.

An dieser Stelle ein Beispiel: So wäre es für eine Versicherungsgesellschaft unangebracht eine CD mit Musik als Köder zu verwenden. Dieser kommt zwar sehr gut an, da diesen viele haben wollen. Allerdings wird die Resonanz an neu gewonnenen Leads eher gering sein, da das Spektrum der Angesprochenen einfach viel zu breit gestreut ist.

Leads gewinnen: neue Kundenkontakte aufbauen

Eine Möglichkeit ist, sich auf eine Zielgruppe zu fixieren und dieser einen Werbebrief zukommen zu lassen. Allerdings wird hier das Ergebnis mehr oder weniger zu wünschen übrig lassen. Eine andere Möglichkeit ist Neukunden von sich aus kommen zu lassen. Diese so gewonnen Kunden sind natürlich besonders wertvoll. Die Kunden, die auf diese Art und Weise gewonnen werden brauchen nicht groß „überredet“ werden. Der Neukunde ist überzeugt, das richtige zu tun bzw. getan zu haben. Um dahin zu kommen ist es wichtig sich auf eine Nische im eigenen Angebot zu konzentrieren und diese aktiv in den Vordergrund zu stellen.

Überall sollte es um dieses Nischenthema gehen: in der Werbung, auf der Homepage bis hin zu einem Internet-Blog. Um zu sehen, ob diese Nische auch wirklich eine Nische ist empfiehlt es sich erst einmal im Vorfeld im Internet intensiv zu recherchieren. Dann ist es wichtig genau diese Nische zu erklären: Was hat der Kunde bzw. der potenzielle Neukunde davon? Außerdem sollte eine entsprechende Zusatzleistung mit angeboten werden. Die Möglichkeiten sind hier praktisch grenzenlos.

Besonders schwer haben es Freiberufler und Dienstleister neue Kunden zu gewinnen. Aber auch für diese Berufsgruppe gibt es Möglichkeiten Kunden langfristig an das eigene Unternehmen zu gewinnen: das Angebot muss überarbeitet und optimiert werden. Notfalls ist ein Zugriff auf entsprechende Experten (z.B. um den Internetauftritt professionell zu gestalten) angeraten. Denn nur durch die entsprechende Unterstützung kann man langfristig Leads gewinnen.

Im Affiliate Marketing und allgemein als Unternehmer ist es wichtig, dass Sie beständig neue Leads gewinnen. Mit einem „lead“ „führen“ Sie einen Kunden dahin, wo er selbst eigentlich hin wollte und Sie ihn auch gern hinbekommen möchten: zum Kauf des passenden Produktes.

Das Wort heißt nichts anderes als Führen, synomym wird es im modernen, webbasierten Marketing für den generierten Datensatz eines Kunden verwendet, mit dem sich marketingtechnisch vieles anfangen lässt. Wenn Sie Leads gewinnen, haben Sie Interessentenadressen generiert, die empfänglich für Newsletter, jegliche Werbeaktion und schließlich auch Motivationen zum Kauf sind.

Wie lassen sich Leads gewinnen?

Es gibt die verschiedensten Methoden, wie Sie Leads gewinnen können, die sich als qualifizierte Interessenten darstellen. Entscheidend ist die Qualität, wenn Sie Leads gewinnen, denn Interessenten sind nur dann interessant, wenn ihnen tatsächlich eine Kaufabsicht unterstellt werden kann. Bei der Neukundenakquise ist es für Unternehmen essenziell, dass sie qualifizierte Leads gewinnen. Hierzu gibt es Software, die eng mit derjenigen des Email-Marketings verwandt ist.

Der Vorteil im webbasierten Marketing besteht darin, dass Sie Zielgruppen sehr genau ansprechen können, wenn Sie Leads gewinnen. Die frühere Streuwerbung kann stark eingegrenzt und bestenfalls sogar ganz vermieden werden. Dabei ist es nichts grundsätzlich Neues, dass Unternehmen Leads gewinnen, das postalische und später telefonische Direktmarketing erlebte seine ersten Blüten schon Mitte des 20. Jahrhunderts, begonnen hatte es in den 1910er Jahren. Aufgrund der rund einhundertjährigen Geschichte haben Unternehmen erkannt, dass sich auf allen möglichen Kanälen Leads gewinnen lassen, durch Anrufe, Coupons, Gewinnspiele, persönliche Ansprache, auf dem Postweg und natürlich durch die Speicherung von Interessenten, die sich irgendwann auf die Werbung des Unternehmens gemeldet haben.

Wichtig zu wissen ist für Jungunternehmer, dass es immer lohnt, wenn sie Leads gewinnen, denn der Datensatz kann auch in fünf oder zehn Jahren noch interessant sein – wenn der Kunde wieder ein neues Auto oder eine Waschmaschine braucht. Nun lassen sich durch die Mittel des Internets, vor allem des Email-Marketings noch viel mehr Leads gewinnen, als das je zuvor möglich war. Umso wichtiger wird es, dass Sie als Unternehmer oder Freelancer qualifizierte Leads gewinnen und diese sinnvoll verwalten. Hierfür steht moderne Software zur Verfügung.

Instrumente zum Leads gewinnen

Beim Online-Marketing lassen sich unter anderem durch Textlinks, Email-Newsletter, Werbebanner auf Websites, in Social Networks und durch AdWords Marketing Leads gewinnen. Die eingesetzten Werbemittel können Incentives enthalten, also die gute alte Produktprobe, Coupons, Gewinnspiele oder die wertvollen Informationen im Newsletter. Sobald der Kunde das Werbemittel anklickt, gelangt er auf eine Landing-Page des Lead-Generators und kann dort freiwillig seine Kontaktdaten hinterlassen.

Das spielt nach den jüngeren Verbraucherschutzrichtlinien seit den 2000er Jahren auch juristisch eine Rolle, denn den Kunden „kalt“ anzusprechen ist praktisch nicht mehr erlaubt. Um so wichtiger ist es, dass Sie durch eine freiwillige Teilnahme des Kunden an einer Aktion qualifizierte Leads gewinnen.

Wer als Unternehmer oder Werbetreibender Leads gewinnen möchte, sucht nach qualifizierten Kundenadressen, die dem eigenen Produktangebot folgen. Das genau beschreibt die Begrifflichkeit „Leads gewinnen“, die keine neue Wortschöpfung darstellt, sondern aus dem Direktmarketing des frühen 20. Jahrhunderts stammt. Online-Werbetreibende haben sich allerdings gerade im Rahmen des Affiliate-Marketings mit Begeisterung des Begriffes bemächtigt, weil Leads gewinnen im Internet eine völlig neue Dimension erhalten hat.

Die Möglichkeiten sind einerseits sehr gewachsen, mit denen Unternehmen Leads gewinnen können, andererseits scheinen die Leads auch immer wertvoller zu werden. Das hängt offensichtlich mit der komplexeren Informationslage im Internetzeitalter zusammen. Kunden sehen sich einem unüberschaubaren Meer von Angeboten gegenüber, die Unternehmen wiederum werden mit einer ins Vielfache potenzierten Zahl von Möglichkeiten konfrontiert.

Leads gewinnen: die grundlegende Bedeutung

Wenn ein Kunde heute seine Adresse einem Internet-Marketer freiwillig überlässt, hat das einen markttechnischen und auch einen juristischen Hintergrund. In Deutschland ist die aktive, aber unverlangte Akquise per Telefonmarketing seit einigen Jahren untersagt, es drohen Bußgelder bis zu 50.000 Euro. Andere Staaten gehen ähnlich vor, auch um unseriösen Geschäftemachern das Handwerk zu legen. Verbraucher müssen ihre Adressen freiwillig bekannt geben, auch ihre Internetadressen und erst recht Telefonnummern und Postadressen.

Es fragt sich also, wie Unternehmen diese Adressen erhalten, mithin Leads gewinnen können, und als wie wertvoll sich diese Adressen erweisen. Offensichtlich bergen sie ein sehr hohes Potenzial, denn in den letzten Jahren und im Gleichschritt mit den beschriebenen Gesetzesänderungen hat sich ein schwunghafter Adresshandel entwickelt. Auf bereits generierte Adressen zuzugreifen, indem sie gekauft werden, ist einer der möglichen Wege beim Leads gewinnen.

Leads gewinnen auf seriöse Weise

Nicht nur um gesetzeskonform zu agieren, sondern aus rein ökonomischen Gründen überlegen die Firmen, wie sie hoch seriös Leads gewinnen können. Kunden, die eine Leistung wirklich benötigen, reagieren zwangsläufig wesentlich aufgeschlossener gegenüber Werbeangeboten, was die Akquisekosten (die auch im Altkundenbestand entstehen) ganz wesentlich reduziert. Die einfachste Methode beim Leads gewinnen ist zweifellos die Aufnahme einer Adresse (des Leads), wenn der Kunde aufgrund einer allgemeinen Werbung ein Produkt gekauft und dabei seine Daten abgegeben sowie ihrer Speicherung zugestimmt hat.

Das machen grundsätzlich begeisterte Kunden, die von der Qualität nicht nur eines Produktes, sondern des gesamten Online-Warenhauses überzeugt sind. Einer der Händler, die das höchst erfolgreich praktizieren, ist Amazon. Dahinter steckt eine durchdachte, umfassende Marketingstrategie, die in allererster Linie auf Kundenzufriedenheit setzt. Natürlich gehört auch ein gewisser finanzieller Einsatz dazu, den sich kleinere Werbetreibende einfach nicht leisten können. Sie müssen daher auf zusätzliche Strategien beim Leads gewinnen zurückgreifen.

Alternative Methoden zum Leads gewinnen

Gewinnspiele, Fragebögen, Couponing, das Angebot von Telefonberatung und diverse kostenlose Dienstleistungen rund um ein Produkt sind bewährte Methoden der Leadgenerierung. Über Affiliate-Programme können diese Varianten recht aktiv betrieben werden, auf diese Weise können auch Unternehmen mit geringerer Finanzkraft permanent Leads gewinnen.

Leads gewinnen gerät zur immer wichtigeren Aufgabe für Internetanbieter, denn das Netz stellt im Jahr 2013 die wichtigste Informationsquelle für die Kaufentscheidungen von Verbrauchern dar. So schätzt es BITKOM-Präsident Professor Dr. Scheer ein. In einigen Branchen wie der Versicherungswirtschaft gehört Leads gewinnen zum absoluten Tagesgeschäft, die meisten Kunden werden inzwischen über das Internet akquiriert.

Zwei Drittel aller Verbraucher informieren sich vor der Entscheidung für eine Versicherungspolice im Internet. Im Jahr 2012 nutzten 25 Millionen Deutsche diesen Weg zur Informationsgewinnung für Versicherungen.

Leads gewinnen unerlässlich im B2C-Vertrieb

Wer es als Unternehmen heute nicht schafft, über das Internet Leads zu gewinnen, erreicht das Gros seiner Zielgruppe nicht mehr. Im B2C-Vertrieb setzen die meisten Unternehmen mehr als die Hälfte ihres Umsatzes über das Netz ab, das gilt branchenübergreifend. Experten empfehlen, sich von der Markenfokussierung etwas zu verabschieden, der Aufbau einer Marke ist ein langwieriger und steiniger Weg.

Er kann trotzdem gegangen werden, dennoch ist es möglich, dass Newcomer auch aus dem Stand Leads gewinnen. Die guten Beziehungen zur Zielgruppe können von Anfang an über das Internet regelmäßig gepflegt werden, indem Jungunternehmer mit allen verfügbaren Methoden Leads gewinnen.

Mit diesen Methoden können Unternehmer Leads gewinnen

Der erste Schritt ist die Pflege der eigenen Webseite, die in jedem Fall nützlich ist, aber meist nicht genügt. Intensive SEO-Maßnahmen gehören dazu, um den Online-Auftritt des Unternehmens so weit oben in den Suchmaschinen zu platzieren, dass die Unternehmer hierüber tatsächlich Leads gewinnen. Auch das Suchmaschinenmarketing über bezahlte Werbung wie bei Google Adwords darf in bestimmten Branchen nicht unterschätzt werden, wenn diese Leads gewinnen möchten. Bei einem starken Wettbewerberumfeld, wie es für viele Segmente im Konsumgüterbereich typisch ist, nutzen praktisch alle Anbieter auch diesen Weg.

Hier ist natürlich Umsicht gefordert, denn die bezahlte Werbung kann schnell das Budget sprengen und lohnt sich wirklich nur, wenn die Unternehmen damit gut verwertbare Leads gewinnen. Diese entstehen durch den Fokus der Werbung auf die tatsächlichen Bedürfnisse der Kunden, sodass sich Interessenten melden, welche die entsprechenden Produkte wirklich benötigen. Sollte das Unternehmen auf diese Weise Leads gewinnen, kann eine fruchtbare Kundenbeziehung über das Email-Marketing hergestellt werden.

Leads gewinnen über Gewinnspiele und Gutscheine?

Dieser Weg wird nach wie vor gegangen, man kann damit durchaus gute Leads gewinnen. Experten warnten allerdings schon 2011 vor den Kosten gerade von Gutschein-Aktionen: Es hat sich herausgestellt, dass einige Kampagnen gerade für kleinere Unternehmen ruinös verlaufen. Ein Heer von Schnäppchenjägern sucht inzwischen im Netz ausschließlich nach Gutscheinangeboten, kauft begeistert mit ultrahohen Rabatten bis zu 80 Prozent ein und wendet sich anschließend der nächsten Gutscheinaktion eines anderen Unternehmens zu.

Die Firmen können auf diese Weise nur Leads gewinnen, wenn ihr Angebot so gigantisch ausfällt, dass Kunden tatsächlich dadurch gebunden werden. Dasselbe trifft auf Gewinnspielaktionen zu, mit denen manche Branchen mit der entsprechenden Zielgruppe immer noch Leads gewinnen.